الفصل اﻷول - كتاب إدارة التسويق (ل/فيليب كوتلر)

في الفصل اﻷول من الكتاب ، اللي بيعتبر مقدمة عن علم التسويق بشكل كبير أكتر من كونه تعمق ، لكنه مهم جدًا انك تقراه و مهم انك كمسوق مهما كان مستوى معرفتك و خبرتك انك تكون على دراية كاملة بالكلام اللي موجود في الكتاب دة بكل فصوله واجزائه

إدارة التسويق

يعني ايه التسويق؟

هو ببساطة عملية إدارية و استراتيجية تهدف لتحديد احتياجات و رغبات العملاء و العمل على تلبيتها بطريقة تحقق القيمة للعملاء و تحقق الربح للشركات

في نقطة مهمة جدًا محتاجين نكون مدركين ليها ، ألا و هي الفرق بين التسويق و استراتيجية التسويق

طب احنا عرفنا يعني ايه التسويق ، طب يا ترى ايه هي إدارة التسويق؟

ببساطة إدارة التسويق هي عملية بتشمل شوية خطوات ، زي التخطيط و التنظيم و الاتف على

استراتيجيات هدفها انها تزود   انتشار و معرفة الفئة المتستهدفة بالخدمة أو المنتج اللي بيتقدم 

و طبعًا كل خطوة من دول هنتكلم عليهم بتفاصيل من كذا منظور في الفصول الجاية

بس تعالى كدة نرجع لسؤال مهم

كيف بدأ الماركتنج؟

الماركتنج عشان يوصل للشكل الحالي اللي هو عليه دلوقتي ، و الاستراتيجيات دي ، أخد وقت طويل عشان نقدر نوصل للمرحلة دي

عشان كدة تعالى نعرف سوا نظرية التطور “ بتاعة الماركتنج طبعًا” ، و عشان كدة هنقسم النقطة دي ﻷربع مراحل ، هنتكلم عن تفاصيل كل مرحلة فيهم

مرحلة الانتاج-

كانت قبل بداية العشرينات ، خلال الفترة دي كانت المنافسة قليلة ، مكانش فيه منافسة يعتبر ، الشركات مكانتش محتاجة تبذل مجهود عشان تسوق لنفسها عشان العميل يثق في البراند و يشتري ، هما كانوا عارفين ان العميل محتاجهم أكتر ما هما محتاجينه ، فكانوا بيعلنوا من وقت للتاني عن منتجاتهم بحيث يفكروا الناس بيهم مش أكتر ، عشان العميل كدة كدة هيروح و يشتري

مرحلة المبيعات (1920 – 1950)-

خلال المرحلة دي الدنيا بدأت تتغير شوية ، ابتدى كل مجال من المجالات المنشرة وقتها ، و ابتدت الشركات تستخدم الوسائل البدائية في انهم يقنعوا العملا انهم يشتروا منهم ، ابتدوا يحالوا يقنعوا العميل انهم الافضل من الباقي ﻷن أصبح فيه منافسين، فبدأ يكون فيه وظيفة اسمها ال salesman و دة كان ليه الدور الاكبر في مبيعات الشركات انها تزيد ، ﻷن ببساطة استراتيجيات التسويق كانت بتتمحور حولين الاقناع بأهمية المنتج فتشتريه ، أو الاعلانات بأشكالها المتاحة وقتها

مرحلة التسويق (1950-2000)

في المرحلة دي بدأ يكون في اهتمام بفكرة جديدة ، انك تبدأ تهتم بانك ترضي اهتمامات العميل ، و انك تحاول تعرف العميل محتاج ايه قبل المنافس ، و تبدأ تنفذه ، و تحاول تكون مع العميل بشكل دائم ، تحاول تخليه مقتنع انك انت المكان اﻷنسب انه يشتري منك

بمعنى أصح نقدر نقول ان الموضوع اتحول

From Product Push , To Customer Pull

الجملة دي بكل بساطة توصف التغير الكبير في علم التسويق و ازاي وجهة نظر الشركات اتغيرت ، و بدأت تنتشر عمليات جديدة في التسويق زي البحوث التسويقية (Market Research) و غيرهم

مرحلة التحول الرقمي (2000 - .....)

التسويق أصبح مختلف بشكل كبير ، أصبح ليه وسائل و طرق كتير ، انتشرت الاعلانات بشكل أكبر ، و التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي ـ تحليل البيانات بشكل أكبر ، و أصبح كمان في اعتماد على التكنولوجيا

و بالتطورات الكتير دي اتحول علم الماركتنج من مجرد انك بتنزل المنتج و بتعلن عنه و خلاص و مستني العميل ييجي يشتري ، مرورًا بمراحل كتير لحد ما وصل للشكل اللي عليه في وقتنا الحالي

طب دة بياخدنا لسؤال مهم جدًا ، ليه التسويق مهم أصلًا، يعني انا ممكن كشركة أنزل بالمنتج بتاعي ، و الشركة المنافسة تنزل بالمنتج بتاعها و العميل يشتري من المكان اللي يشتري منه و خلاص ، طبعًا دة كلام مش منطقي إطلاقًا ، علشان كدة هنتعرف دلوقتي على نقطة مهمة جدًا

اهمية التسويق

•  بيساعد الشركات تجذب العملاء ﻷنهم بيعرفوا احتياجاتهم ويوفروهالهم

•  بيزود انتشار الشركة و بيعرف السوق أكتر بعلامتك وهويتك التجارية

• بيساعد في بناء ولاء عند العميل للبراند، و بيخلق صلة وثيقة بينك و بين العميل
  
  
  
• بيساعد في زيادة نسبة المبيعات بشكل كبير جدًا ، و بيزود دخل الشركة على المدى البعيد

أكيد حاجة مهمة بالشكل دة ، ليها تاريخ و تطورت عبر الزمن ، مبتتمش بشكل عشوائي ، أكيد محتاجة خطوات محددة بنمشي عليها عشان عملية التسويق تتم بشكل صح و دة بياخدنا لنقطة مهمة جدًا

خطوات العملية التسويقية

-   أول خطوة هي البحث التسويقي (Market Research) 

    في خلال المرحلة دي بنبدأ ندرس العميل و سلوكه و نعرف أهم النقط اللي ممكن     
ندخل للعميل منها 

-  تاني خطوة هي التجزئة (Segmentation)
 

 في الخطوة دي بنبدأ نجزأ السوق لمجموعات أصغر طبقًا لعوامل مختلفة زي السن و الموقع الجغرافي ن و الاهتمامات و غيرهم

- تالت حاجة هي الاستهداف (Targeting)


بعد ما بنقوم بتجزيء السوق ، بنبدأ نحدد مجموعة محددة من العملاء بتكون هي الفئة المستهدفة ، بتكون هي أنسب فئة تسوق للمنتج عندهم ، و بيكونوا دول أكتر فئة المنتج تم تصنيعه عشانهم

- آخر خطوة و هي التموضع (Positioning)

و دة معناه انك يكون اسم شركتك براند ، بمجرد ما بيتذكر بييجي في دماغ العميل على طول حاجة معينى ، زي مثلًا شركة Apple مشهورة بالابداعزي ماك مشهور بالدليفري السريع و هكذا

في شوية مفاهيم مهمة محتاجين نكون عارفينها كأشخاص متخصصين في علم التسويق

أول حاجة ، ايه هو الفرق بين الاحتياجات ، و الرغبات و المتطلبات ؟

الاحتياجات (Needs)

الاحتياجات دي حاجات أساسية بتكون متطلبات انسانية و فطرية مش احتياج المسوق بيخلقه عندك ، في أكتر من نوع الاحتياجات زي الاحتياجات الجسدية منها الجوع ، والاحتياجات الاجتماعية منها الشعور بالانتماء مثلًا ، و الاحتياجات الاجتماعية زي الاحترام

المسوق مبيخلقش الاحتياج ، هو بيفهمه و يلبيه

تاني حاجة هي الرغبات (Wants)

الرغبات دي هي الطريقة اللي بيعبر بيها الناس عن احتياجهم ، زي مثلا لو في تلت أشخاص جعانين ، التلاتة عندهم نفس الاحتياج، بس واحد منهم عاوز ياكل سمك و التاني عاوز ياكل كشري ، والتالت عاوز ياكل بيتزا ، كدة الرغبات بتختلف ، على الرغم انهم كلهم نفس الاحتياج

تالت حاجة هي الطلبات (Demands)

و الطلبات دي بشكل بسيط هي قدرة العميل على تلبية رغباته ، سواء قدرة مادية أو جسدية أو صحية ، يعني مثلًا ممكن يكون عاوز ياكل زي ما قولنا في المثال اللي فوق ، و دة هو الاحتياج ، العميل دة عاوز ياكل برجر ، و دي هي الرغبة ، في حالة ان العميل معاه الفلوس اللي تخليه يقدر يشتري البرجر ، ومعندوش أي مانع صحي من انه يشتريه هنا دة بيكون الطلب لكن لو معندوش القدرة يبقى دة بيفضل مجرد رغبة

كدة عرفنا الفرق بين تلت مصطلحات مهمين جدًا جدًا في علم التسويق

تعالى نعرف حاجة تانية مهمة بردو

 Value Proposition

دي ببساطة القيمة اللي بتكون موجودة في المنتج و بتخليه مميز أكتر و ليه أفضلية عن باقي المنتجات

يعني مثلًا زي ستاربكس ، بيقدملك جودة عالية و تجربة مشتري مختلفة عن أي مكان تاني ، أبل ، بتقدملك جودة و ابداع و قيمة اجتماعية مختلفة و هكذا ، ولازم يتوضح فيه كذا نقطة

مين هو العميل المستهدف

ايه المشكلة أو الاحتياج اللي بتحله

ايه اللي بيميزك عن المنافسين

ايه القيمة الفعلية اللي العميل بياخدها بظبط

لازم يكون واضح مفيهوش تعقيد أو كلام فني كتير ، و يكون بيعالج مشكلة حقيقية عند العميل ، و يكون بيعبر عن تميز منتجك عن باقي المنتجات و بيشرح بظبط ايه اللي هياخده العميل من المنتج

و دة يودينا لنقطة مهمة تانية ، و هي نقطة المزيج التسويقي (Marketing Mix) و اللي ممكن نقول عليها بردو (4Ps)

ايه هو المزيج التسويقي؟

هو عبارة عن أداة تخطيط استراتيجية بتستخدمها الشركات عشان يغطوا كل جوانب التسويق ، و بيتكون من أربع عناصر رئيسية كلهم بيبدأوا بحرف P ، عشان كدة اسمها (4Ps)

أول حاجة هي المنتج (Product)

انت بتبيع ايه بظبط للعميل ، من حيث المواصفات ، التصميم ، الجودة ، العلامة التجارية

تاني حاجة هي السعر (Price)

انت بتبيع بكام بظبط ، ايه هي سياسة التسعير ، و نظام الاقساط و الخصومات و غيرهم

تالت حاجة هي المكان (Place)

بتبيع فين بظبط؟هل أونلاين ؟هل في المحلات؟هل مع موزعين؟هل ضامن سهولة وصول العميل للمكان؟

أخر حاجة هي الترويج (Promotion)

هتعرف الناس ازاي بالمنتح بتاعك ، عن طريق الاعلانات ؟، السوشيال ميديا؟، ايه هي الطرق اللي هتتبعها بظبط؟

 و دي كانت اخر جزئية في أول فصل من فصول كتاب Marketing Strategy (إدارة التسويق) ل/فيليب كوتلر ، و إن شاء الله يكون مفيد ، و استنوا اﻷجزاء الجاية